C'est pourquoi les prix se terminent toujours en 99 cents

C'est une tactique de vente tellement familière que vous pensez que nous, les acheteurs aux yeux d'aigle, aurions vu à travers cela maintenant. Pourtant, aussi sûr qu'un panneau promettant une "vente" nous attire les yeux, les prix se terminant par 99 cents nous font toujours réfléchir. Tout soulève la question: pourquoi?!

Eh bien, un peu d'histoire est en ordre.

Bien qu'il ne soit pas clair qui a d'abord eu cette idée de tarification, elle a gagné en popularité à la fin du XIXe siècle, alors que la publicité dans les journaux explosait et que les détaillants ont cherché des moyens de rivaliser sur le prix. En tant que chercheur et La drogue droite L'auteur Cecil Adams explique: "Au début, les prix étaient généralement complétés au nickel, au dix ou à un dollar, mais il ne fallut pas longtemps avant que quelques petits opérateurs à la recherche d'un bord ne commence à utiliser ce qui pourrait être appelé` `juste sous '' (49 cents, 1 $.95, et ainsi de suite), sans aucun doute dans le but de convaincre le crédule qu'ils obtenaient une bonne affaire."

Et ça a fonctionné.

Comme les détaillants ont vu le succès de cette approche, le prix "juste sous" est devenu standard. Une enquête récente publiée par Marketing Bulletin a révélé qu'environ 60% des prix annoncés se terminaient par le numéro 9, tandis que 30% se terminaient par 5 et seulement 7% se sont terminés par 0.

La psychologie a depuis rattrapé ce que les détaillants ont compris des décennies auparavant: "Pour un sou, je peux vous faire penser différemment", comme l'a expliqué Mark Bergen, professeur à la Carlson School of Management de l'Université du Minnesota. "Si le prix compte, je peux vous faire divertir notre produit."

Cela revient à ce qu'on appelle la «tarification psychologique» - que certains prix peuvent créer un impact psychologique plus élevé que la simple valeur réelle qu'ils représentent. Parmi les théories sous cette approche se trouve «l'effet à gauche» - que nous nous concentrons sur le chiffre le plus gauche dans un prix plutôt que sur les sous de l'autre côté. Par exemple, une étude de 2005 a demandé aux sujets combien ils pensaient pouvoir acheter avec 73 $ et ont reçu des produits portant des prix se terminant ".00, "puis avec des produits portant" les prix de charme "se terminant par" avec ".99."Dans l'ensemble, les sujets pensaient pouvoir acheter plus lorsque les prix se terminaient".99."

Une autre explication est la «théorie des prospects», qui soutient que les acheteurs prennent une décision basée sur des pertes ou des gains potentiels plutôt que sur la valeur absolue d'un produit - ils voient donc un prix en termes relatifs. Cela signifie un produit qui coûte 9 $.99 est inconsciemment par rapport à un "prix de référence" de 10 $, nous l'interprétons donc comme une sorte de remise et nous pensons que nous obtenons une bonne affaire.

Mais les prix de charme fonctionnent non seulement lorsqu'ils sont inférieurs à l'alternative-Say 2 $.99 par rapport à 3 $.00. Ils ont également été trouvés pour inspirer les achats lorsqu'ils sont légèrement plus que l'alternative. Dans une étude qui a comparé le comportement d'achat entre les chemises coûtant 34 $, 39 $ et 44 $, les chemises vendues pour 39 $ vendues mieux que celles qui se vendent pour 44 $ et 34 $.

Ou les consommateurs négligent simplement les chiffres représentant des valeurs plus petites et se soucient davantage des dollars. Keith Coulter, professeur agrégé de marketing à la Graduate School of Management, Clark University, souligne que cet effet est amélioré lorsque les cents (ou, dans le cas des prix du gaz, les fractions de cents) sont placées dans une police plus petite.

Plus que probablement, nous répondons à une combinaison de tous ces facteurs. Et tandis que certains d'entre nous auraient pu déjouer les spécialistes du marketing qui capitalisent sur ces réponses profondes et savent que 9 $.99 n'est que de 10 dollars, la grande majorité d'entre nous ne peut pas aider nous-mêmes ou nos réponses psychologiques. Nous allons donc voir les prix se terminer par "99" pendant longtemps à venir. Et pour plus de façons dont les détaillants connaissent vos pensées et vos comportements les plus intimes, ne manquez pas ces 23 façons intelligentes les détaillants vous trompent toujours. ae0fcc31ae342fd3a1346ebb1f342fcb

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