La pire chose que vous puissiez faire lors de la négociation est de se mettre en colère

Si vous vous préparez à avoir une discussion avec votre patron pour obtenir une promotion ou une augmentation de salaire, vous voulez vous assurer de venir armé de vos meilleures compétences de négociation. Et, selon une nouvelle étude publiée dans le Journal of Behavioral Decision Paking, Il y a une chose que vous ne devriez pas apporter à la table-Anger.

Bill Bottom, professeur de comportement organisationnel à l'Université de ST. L'Olin Business School de Louis, s'est d'abord intéressée aux tactiques de négociation en colère tout en réfléchissant à la soi-disant "théorie folle." Ancien président Richard Nixon a notoirement utilisé cette stratégie de politique étrangère en 1969 lorsqu'il traitait avec les dirigeants de l'ancien bloc communiste. Il tenterait de sembler hostile et volatile dans un effort pour les faire se retirer de la peur que d'inciter sa colère puisse conduire à la guerre nucléaire.

Bottom a déclaré que pendant des décennies, il continuait à voir des rapports disant que "il est payant d'être en colère", ce qui, selon lui. Alors, il a mis cette théorie à l'épreuve.

En 2016, Bottom et ses collègues ont payé des médiateurs un bonus pour exprimer la colère des négociations, et ont constaté qu'ils étaient souvent vraiment en colère dans le processus, ce qui a conduit à des concessions de leur homologue. Dans leurs recherches les plus récentes, ils ont effectué cinq études impliquant plus de 600 personnes au total, avec un mélange de négociateurs qui ont exprimé une vraie colère, une fausse colère et ceux qui n'utilisaient aucune émotion du tout.

Les résultats ont indiqué que, comme le soupçonnait le fond, l'idée qu'elle "paie pour être en colère" ne se tenait que lorsque la colère était authentique. Quand il a été simulé comme une tactique, le résultat a été un sentiment de culpabilité du parti qui exprimait la colère, ainsi que comme un désir de faire amende honorable. "Si vous vous êtes comporté de cette façon avec colère, vous avez détruit beaucoup de confiance", a déclaré Bottom. "De votre côté, vous vous rendez compte que ce n'est pas bon à long terme. Donc, si vous vous sentez culpabilité, vous pouvez essayer de corriger les dégâts."

Les études ont également montré que la prétention de se mettre en colère pour obtenir ce que vous voulez a fait que l'autre partie résidait à la fin du contrat environ 30% du temps.

Cependant, ce n'était pas le cas lorsque la colère était réellement réelle. "Quand une véritable colère émerge de manière organique, je pense que c'est un processus très différent et a des implications très différentes", a déclaré Bottom. "[Nous ne vous disons pas d'arrêter d'être en colère. Ce que nous disons, c'est que ce n'est pas un outil utile à retirer comme un moyen de contraindre quelqu'un pour faire quelque chose qu'il n'allait pas faire autrement."

Les résultats de Bottom corroborent également les recherches antérieures sur le sujet. Une étude de 2013 a également révélé que, dans les négociations, exprimant une véritable colère ou aucune émotion a suscité les concessions souhaitées du parti en colère. Mais la fausse colère a simplement rendu l'autre côté moins disposé à faire des compromis. Une autre étude de 2011 a révélé que la colère n'a profité que l'issue d'une négociation lorsqu'elle était authentique et traitée avec quelque chose d'impersonnel, comme l'argent ou une nouvelle voiture, par opposition à quelque chose qui avait de la valeur personnelle. Cette étude a également révélé que lorsque vous parlez avec quelqu'un dans une position supérieure que vous, la colère de toute nature avait tendance à se retourner. ae0fcc31ae342fd3a1346ebb1f342fcb

Alors la prochaine fois que vous entrerez dans une réunion avec votre patron, il est préférable d'essayer de garder votre sang-froid autant que possible. Après tout, même si vous êtes véritablement en colère finit par répondre à vos demandes, est intimidant la personne avec qui vous avez vraiment besoin? Voulez-vous que votre collègue pense à vous comme quelqu'un qui peut voler de la poignée à tout moment au lieu de vous respecter? Obtenir quelques dollars supplémentaires sur une voiture d'occasion vaut vraiment la peine de crier et de gesticuler sauvagement au vendeur? Probablement pas.

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